运维数据价值变现——中兴通讯业务运维（SOC）助力市场营销

　　随着移动互联网的不断发展，电信运营商市场受到OTT厂商的不断挤压。如何采取有效的市场经营活动，挖掘新增用户，提升业务使用量，从而提升经营收入，成为运营商的重要挑战之一。

　　中兴通讯提出“以用户体验为中心”的运维理念，建立业务运维中心（Service Operation Center，SOC）。SOC包括业务指标体系、SOC平台、SLA体系、组织架构变更等支撑体系。

　　中兴通讯SOC服务依托大数据分析能力，结合运营商市场经营需求，对海量电信数据进行价值挖掘，可为运营商市场营销活动提供精准建议，有效提升运营商市场经营收入。

　　本文主要介绍中兴通讯通过SOC服务提升市场经营收入的三个用例：渠道布点指导、套餐营销及终端营销。“渠道布点指导”通过用户常驻区域识别及流量分布情况为运营商渠道布点提供数据支撑，实现最佳投资收益；“套餐和终端营销”通过分析用户属性及行为，缩小潜在营销用户群体，在资源有限的情况下，实现精准营销。

关注用户分布，指导渠道布点

　　当前运营商理想的渠道布点原则主要有：符合整体布局原则；以用户为中心原则；供给和需求匹配原则；投入产出合理原则；重点区域优先覆盖原则。在渠道布点方案选择时，如何确保以上原则执行落地成为关键。

　　某运营商主要根据区域人流情况和门店性质进行布点选择，通常会选择人流较多的区域，或选择与通信行业有一定相关性的行业门店作为零售商及代理商。而落地之后，部分渠道网点的经营状况并不理想。

　　中兴通讯SOC服务通过“用户常驻区域识别”技术为运营商的渠道布点提供了精准布点建议。“用户常驻区域识别”即通过分析用户最常驻留小区、最常使用业务，以及使用时段，从而确定用户的常驻区域及地址。

　　通过常驻区域的分布情况，结合高流量基站分布，可以对运营商现有渠道布点的合理性进行核查，并为新增渠道布点提出建议。

　　该运营商依据中兴通讯提供的渠道布点建议进行新增渠道布点。新增网点的用户办理业务成功率有明显提升，其中“智慧沃家共享套餐”业务的营销成功率提升了20%。

多维分析，实现精准营销

　　在市场营销支撑方面，中兴通讯SOC服务从存量用户中挖掘新的价值增长点，利用网络侧和用户侧数据从用户基本属性、通话、上网行为、业务使用偏好、终端信息对存量用户进行全面分析，挖掘潜在可营销用户群体，提出市场营销建议。实施步骤如下。

　　●   步骤一：用户分群

　　根据用户的套餐、终端类型将用户分为2G套餐2G终端、2G套餐3G终端等9类群体，针对各类用户群体，制定不同的营销策略，如图1所示。

　　●   步骤二：合适的筛选向量与标准值

　　用户流量使用情况，对比找出月均流量远高于其套餐自有流量的用户，作为套餐升级的对象；同时高流量的2G/3G终端用户也是终端营销的对象。

　　用户年龄分布，考虑到不同年龄用户的消费能力以及引导难度，将用户分为青年、中年、老年三类用户群体，并按照一定的优先级开展营销。

　　月均ARPU值，对比找出月均ARPU值远高于其套餐资费的用户作为套餐升级的对象；另一方面ARPU值也反映了用户的消费能力，可作为终端升级的参考。

　　运营商可以根据用户群体实际情况，对特征向量和标准值进行自定义，然后通过多维度、多条件筛选出套餐或终端营销的潜在营销对象，具体思路见图2。

套餐营销

　　套餐营销主要针对2G套餐2G终端、2G套餐4G终端以及3G套餐4G终端三类用户群体。

　　首先，通过分析用户的月均ARPU值，结合用户所选择套餐的基本资费，找出月均消费远高于套餐基本资费的用户群体。

　　然后，根据用户使用流量、语音业务的习惯在运营商所提供的套餐中选择匹配度较高的套餐，为每一位潜在营销用户制定相应的套餐建议。

　　最后，按照年龄设置用户的营销优先级排序，按照优先级开展营销。

　　例如，针对2G套餐4G终端用户，为了培养用户的上网习惯，根据该用户群体的流量使用及月消费情况选择流量大于100M以及月均ARPU值大于50元的用户，同时考虑用户的年龄结构，选择15至55岁的用户群体作为营销对象，按照优先级（一级：25-35岁；二级：15-25岁、35-45岁；三级：45-55岁）开展营销。

　　该策略在某运营商实际落地后，成功完成部分2G套餐用户升级，相对没有数据分析支撑情况下随机打电话询问的方式，营销成功率有明显提升。

终端营销

　　终端营销能够为运营商带来良好的收益。运营商通过终端集中采购，降低终端成本，提升终端补贴来拓展用户。同时存量用户的终端营销有助于优化用户的终端结构，提升中高端终端的渗透率。SOC服务通过分析用户使用终端型号与用户流量的情况，挖掘具有终端升级潜力的用户，同时考虑终端成本及补贴，结合用户使用套餐资费情况及用户年龄使营销对象精细化，通过终端升级培养用户上网习惯，提升上网体验及用户黏性。

　　例如，针对某运营商4G套餐2G终端用户，为了提升用户上网体验，首先选择月流量大于500M的用户；然后再根据该用户群体的月消费情况选择月均ARPU值大于75元的用户；最后考虑用户的升级终端的接受度，选择20至45岁的用户群体按优先级（一级：25-40岁；二级：40-45岁；三级：20-25岁）进行营销。

　　由于该运营商区域2G终端用户占比较高，用户所使用的套餐资费相对较低，结合其终端补贴政策，通过数据分析找出适合终端升级的用户群体，在营销资源有限的情况下精准定位，大大提升营销成功率。

　　在移动互联网时代，数据是最有价值的资源。电信运营商掌握着海量网络及用户数据，这些数据必将成为运营商创新价值的王牌。中兴通讯愿助力运营商深挖海量电信数据价值，为运营商创新价值提供强有力支撑。