ice集团的经营之道：精益、聚焦

Ice集团是一家聚焦于无线数据通信服务的国际化公司。除在挪威、瑞典和丹麦提供高速移动宽带服务以外，该集团还在巴西、印尼和菲律宾开展业务。在同《中兴通讯技术（简讯）》的访谈中，ice集团董事长Stan Miller先生分享了他的经营理念和公司未来的目标。 

“我们应当向着精益和聚焦的方向发展。我们聚焦于商业创新。” 

ice集团有哪些竞争优势？

我认为首先要说的是，我们不会把其他运营商视为竞争对手。我们使用较低频率，在挪威的LTE网络还使用了较高频率。我们建设以数据为中心的网络。ice更加聚焦B2B这样的合作关系而非B2C的关系。我们大多数客户都有自己的品牌。我们正在努力建立与竞争对手完全不同的业务。我们只聚焦数据。

ice运营的市场可以分为两类。第一类是诸如挪威、丹麦和瑞典的发达市场，其特点是地广人稀，且拥有基础设施。ice的不同之处在于，我们覆盖整个大陆地区。第二类是不具备完善基础设施的发展中市场。这里土地面积广阔，且人口众多，目前我们聚焦的国家包括印尼、菲律宾和巴西。我们在这些国家覆盖了其他运营商尚未触及的地区。例如，在印尼，大家都在争夺雅加达的市场，但是我们也会深入到雅加达以外的地区。这是我们的特色。我们建设补充性网络。

ice正在部署一种与众不同的商业模式，它不同于传统运营商的预付费和后付费模式。我们允许客户选择数据速率和数据量，并且提前支付服务费用。费用包含所有内容（包括语音、短信和数据）。 

您在通信领域有多年的经验。您为ice集团带来了什么样的运营理念？

我认为有一些方面非常重要。有些人要比通信公司和运营商更擅长创新。因此，与这些公司合作非常重要，而无需重复建设普通运营商已经拥有的基础设施。我们认为，ice应当向着精益和聚焦的方向发展。我们聚焦于商业创新。为此，我们与中兴通讯这样的公司合作。

 第二，所有电信运营商都认为应该从最终用户那里获取利润。我们的思路是，我们能从最终客户那里免费得到什么，以及我们以此如何从其他人那里赚到钱。这与普通电信运营商的思路大有不同。普通电信运营商考虑到ARPU时，通常想到的是他们自己的客户。当我们审视ARPU时，我们不仅考虑这部分，还会考虑我们是否能从其他地方盈利。

据我所知，全世界仍有30多亿人无法使用数据或移动通信网络。例如，仅在印尼就有6.7万所学校仍然没有网络连接。从物流的角度看，将书籍运输到这些学校都代价高昂。如果我们能覆盖到这些学校，将会降低物流成本，我们也能因此赚钱，而不是向学生收取费用。这对我们来说非常重要。想想脸书和谷歌这类公司，他们一直在尝试使用无人机、气球和卫星，在目前仍然没有覆盖到的地区实现网络覆盖。可以想象，通过合作我们可以提供基础设施，并从中赚到钱。我们投入很大精力审视这类商业模式。 

应用对ice集团的战略有多重要？

对我们来说至关重要。但这并不是说，我们要自己去创造应用。我们需要与优秀的应用设计者合作，分享我们的商业思维。在当今世界，我们必须学会合作， 而不是重新发明车轮。 

“我们不能沦为‘哑巴管道’，但是成为‘智能管道’将会是一项非常好的生意。”

您如何开发诸如IoT的新型增长市场？

说到IoT，我们首先需要的是连接。这也是为什么我们的网络需要实现全区域覆盖。如果没有连接，人们将无法在瑞典使用自动驾驶汽车。为了实现IoT，不但需要室外覆盖，还需要室内覆盖，这样你的冰箱才能做点什么。这正是我们存在的意义。与其他电信公司相比，ice能够更经济地提供覆盖。我们雇佣很少的员工，并且有像中兴通讯这样可靠的合作伙伴来完成这项工作。ice负责这项业务的商业部分。  

过去，人们认为电信运营商需要提供各种服务，包括音乐，即我们不能沦为“哑管道”。而我认为，我们不能沦为“哑巴管道”，但是成为“智能管道”将会是一项非常好的生意。看看卫星运营商，他们不提供音乐、机顶盒和电影服务，只拥有卫星，并且签署长达15~20年的合同。他们的EBITDA利润率大约为80%，利润可观。同样地，所有人都能使用我们的网络，我们是网络的所有者和运营者。我提到“运营者”，实际上我们把“运营”外包给中兴通讯这样的公司，因为他们能比我们更快、更好地做好这件事。而我们专注于设定商业战略。 

贵公司聚焦哪些垂直行业？

这取决于所在的国家和发展阶段。例如，在瑞典，我们向林业产业提供网络，实现高度的自动化。林业向瑞典贡献10%的GDP，所有的林业设备都运营在我们的网络上。我们不开发应用，仅仅提供网络。还有巴西的咖啡种植园，种植园主希望进入咖啡交易市场。甚至连挪威的石油业都需要通信服务。因此，我们希望在许多细分领域展开合作。比如军用和警用领域，我们姑且称之为蓝光服务（救护车）。他们需要高度的安全性，并且需要合作伙伴。我们并不直接提供这些技术，而是与能够提供这类技术的组织合作，例如，英国BAE系统公司。他们能够从我们这里获取得（网络）容量，提供蓝光服务。我们希望与行业中受到信任的人们建立合作关系。比如自动驾驶汽车方面，最好是与沃尔沃合作，并向其提供网络，而不是考虑如何制造自动驾驶汽车。 

“我希望我们能够成为单位数据（每兆字节）成本最低的制造商。”

您未来五年的规划是什么？ 

在五年内，我们希望我们的网络能覆盖全世界的十亿人口。拿其中的10%来说，也就是一亿人口，我们希望每个月从这一亿人口中每人赚10美元。我们希望能有50%的利润率。我们并不是从这些用户中赚取10美元，而是从使用我们的网络为他们提供服务的人赚取10美元。

ice的优势是我们没有历史包袱。我们无需建立旧的传统业务，或传统电信系统。如果算上印尼、菲律宾和巴西，我们已经覆盖了五亿人口。我们需要做更多，以达到十亿。并且，我希望我们能够成为单位数据（每兆字节）成本最低的制造商。

 我希望系统是完全自助的，这样顾客就能实现完全自助服务。从我们的角度来看，这点非常重要。我们希望成为最友好的公司。通信公司通常并不以对用户友好而著称，因此，我们希望用户操作起来尽可能简单和透明。  

在斯堪的纳维亚和其他新兴市场运营时，您如何驱动集团内部的协同效应？

此刻，我们还没进入创造协同效应的阶段。很明显，挪威、印尼、菲律宾和巴西的发展阶段不同。挪威和瑞典已经成为我们的测试实验室。我们刚入股了巴西移动运营商，并且我们在印尼和菲律宾的业务也正在向LTE过渡。最终所有业务将会有相同的生态圈。我们的想法是，需要有一个中心，来管理所有网络上的技术，并且需要有一个操作系统。当然，不同的国家使用不同的语言，但是必须统一管理。从这方面来说，我们与中兴通讯的合作非常重要，我们希望与合作伙伴携手实现全球范围的增长。

您如何评价中兴通讯这一合作伙伴？ 

我与中兴通讯的关系可以追溯到十多年以前，当时我还在KPN工作。中兴通讯是一家优秀的合作伙伴，他们从不违背他们的承诺。多年来，我们已经和中兴通讯建立了长期稳定的合作关系。我认为他们十分可靠、值得信赖，总是能够聚焦并帮助我们找到解决方案。我认为，我无法找到比中兴通讯更优秀的合作伙伴了。我还向很多我担任董事的其他公司推荐中兴通讯。