江苏盐城电信智能宽带接入网？可运营、可盈利的网络

　江苏盐城地处苏中里下河地区，人杰地灵，素有鱼米之乡的美称。几年来，盐城电信一直坚持“以客户为中心”的组合营销策略，加大市场分析与研究力度，根据用户个性化的消费需求，不断创新合作模式，积极推行业务与服务集成，提供多样化、多层次、个性化的服务和“一揽子”解决方案，在帮助广大用户提升价值的进程中赢得自身的发展，并逐步探索出符合地方特色的“宽带为龙头，效益是关键”的新业务发展思路。

　　一 运营策略

　　盐城电信宽带业务经过多年的培育，现已进入高速增长期，发展势头十分喜人。这一切主要得益于盐城电信完善的市场跟踪体系、成功的营销策略和运营模式。通过充分的市场调研，盐城电信发现影响宽带业务发展的主要障碍有：大客户忠诚度低；普通客户则认为初装费（包括用户端设备）和包月费过高；缺少可定制化的营销手段。针对存在的问题，盐城电信从业务种类、响应速度和服务手段等具体问题入手，分析不同客户群的实际需求并制定相应的策略，同时与设备提供商和内容提供商进行战略合作，实现多方共赢。

　　大客户是各运营商争夺的焦点，其忠诚度低一方面是因为竞争对手提供更优惠的销售策略，另一方面是因为大客户认为尽管自己付出的报酬是普通用户的数倍，但实际所享受的服务与后者却没有显著的区别。对此盐城电信立刻制定了相应的大客户服务策略，与大客户签订通信服务保障协议，双方将使用国际通用的SLA（服务水平协议）方式保障大客户网络的安全。根据SLA协议，盐城电信在基本服务的基础上，将为大客户提供个性化、度身定制和有偿的高等级专业服务，并作相应的服务质量保证承诺；同时按照国际惯例引入了赔偿责任条款：当网络故障恢复超时限或违反其它约定条款时，客户可以得到相应的赔偿。与此同时，在公司内部则全面开展服务体系创新和服务流程再造。具体包括以下几个方面：首先，建立一支精通业务、技术过硬、勤奋敬业、洞察市场和了解客户心理的大客户服务团队；其次，创新运维体系，完善维护规程，建立强有力的技术支持和后台支撑体系，开通面向集团客户的企业内部服务绿色通道，建立“一点受理、一站购齐”的服务体系；第三，创新服务方式和方法提供差异化服务套餐，依据业务特点，根据不同用户特点，设计、制订和实施不同的应用服务解决方案。

　　在目前消费水平偏低的情况下，价格对普通用户的需求有很重要的影响，对其消费行为也将是决定性的。目前ADSL宽带的每户平均建设成本应该在1500元以上，如果希望在短期内收回投资，则用户必然很难承受如此高的一次性投资费用。盐城电信本着开发用户的目标，一方面将预算的投资回收期调整为2年，这样用户需要支付的安装费等首期费用就可以控制在500元以内；另一方面对宽带市场进行细分，借鉴163网络的成功经验，从最有效的价格策略出发，开发出多种激励市场的价格组合，同时为用户提供包月、分时包月以及按时长收费、按流量收费、多费率组合套餐等全系列的业务品种，满足不同用户层次的需要，实现快速放号的目标。

　　由于宽带业务具有与传统电信业务不同的业务模式和价值链，仅拥有骨干网、宽带城域网与驻地网的建设方面的优势并不足以保证在宽带业务上获得成功。在宽带产业链各个节点寻求突破的情况下，盐城电信充分利用现有资源，加快与设备提供商合作，发展与内容服务商的良好关系，将用户的需求放在第一位，为用户提供各种有价值的内容与服务，并与之营造宽带价值链的“共赢”局面。

　　二 网络保证

　　盐城电信同时拥有ATM和IP两套骨干网络系统，其中ATM网络可以提供高安全性、可靠性及有严格质量保证的业务传输，比较适合对信息传输有较高要求的商业用户。但目前的ATM网络资源很大程度上为现有普通ADSL接入用户所占用，并没有很好地发挥ATM应有的优势，而且现有ATM经过多年运营，其网络容量和端口数量等已渐渐不能满足数据业务发展的要求。考虑到IP已成为城域网的主流，盐城电信后期将不会大力扩容ATM网络，新增宽带用户将直接通过IP城域网接入。原有ADSL用户也尽量在本地完成ATM PVC（永久虚连接）的终结，以减轻ATM骨干网的压力，为其它需要严格QoS保证的宽带专线等业务提供更多的ATM资源。

　　在IP城域网方面，盐城电信已经建成比较完善的由两台核心路由器和多台高性能路由交换机组成IP的骨干城域网，宽带接入网是下一步网络建设的重点。此阶段需要重点考虑的是投资回报率、方便灵活的用户管理和网络管理、可扩展性和增值业务提供的能力等实际问题。通过充分认证和比较，盐城电信最终采用了中兴通讯的智能宽带接入网解决方案。汇聚层采用宽带接入服务器(BAS)作为用户管理和智能业务提供平台，对于现有网络，如果采用大容量BAS集中放置，则需要在现有IP骨干网的路由交换机之间启用基于802.1Q的VLAN通道，这容易造成广播风波，不利于网络的稳定运行，因此实际建设中选用多台中小容量的宽带接入服务器ZXE10-UAS1500和ZXE10-UAS2500分布式组网，实现各县市用户的本地BAS直接管理，同时结合后台的ZXE10-3AS业务管理系统，为用户提供各智能和增值业务。

图1 盐城电信城域网拓扑图

　　单一的包月制现已很难同时满足不同用户的需要，丰富的计费和业务提供能力是本智能宽带接入网建设的重要目标之一。ZXE10-3AS采用跨平台的模块化系统结构，具备灵活的计费规则引擎和丰富的计费策略定制功能，如一次划价时间计费（秒、六秒、分钟、小时）、一次划价流量计费（千字节、兆字节）、二次划价日期段优惠、二次划价时间段优惠、二次划价星期段优惠、三次划价金额数目优惠等；支持客户组概念，每个客户组可以具有不同的权限和计费方式，便于开展带宽批发等各种增值业务。同时可以提供强大的Portal（门户）功能，可以实现用户的在线动态速率调整、在线业务选择和区分业务的计费，具备完善的业务扩展能力和开放的系统接口。

　　在具体接入手段选择的过程中，ADSL以其技术成熟、无需线路投资、即开即通、开通率高、线路维护成本低等诸多优势在与FTTB+LAN方式的竞争中脱颖而出，成为盐城电信的首选。考虑到后期扩容和管理的方便，本期智能宽带接入网建设中的接入设备主要采用大容量的中兴ZXDSL8210，ZXDSL8210支持E1/ATM/GE/FE等各种接口，可以实现多级星形或链形级联。但考虑到实际情况，对用户较少且缺少光纤资源的部分乡镇和边缘节点，则采用小容量的ZXDSL8426，ZXDSL8426同时支持FE和E1接口，可充分利用现有的传输资源，通过多个E1接口捆绑，实现与端局机房的大容量ZXDSL8210级联。普通用户采用PPPOE宽带拨号方式上网，集团用户或网吧等其他大客户则可以根据实际需要，采用用户名与PVC或VLAN ID绑定的方式实现专线用户的认证和计费。

　　全网设备由ZXE10-IMS统一网管系统集中管理，网管服务器位于市局的网管中心，各县局根据实际需要配置相应的网管终端。维护人员可在网管中心对全网设备的运行情况进行集中监控，远程配置，为整个网络的健康运行提供强有力的保障。

　　三 增值业务开展

　　当前，从全球的宽带市场来看，宽带所面临的挑战不再是单纯的技术问题或需求问题，其挑战是全方位的，而业务提供和内容建设显然是最重要的。盐城电信在提供基本的宽带接入业务的同时，与设备提供商和内容提供商进行战略合作，全面提供宽带虚拟网（VPN）、宽带流媒体、远程教育和互动游戏等各种增值业务。

　　在本智能宽带接入网建成之前，盐城电信采用基于路由交换机的VLAN技术为银行等集团单位提供端口出租和跨县市的宽带虚拟网业务，此方式比较占用骨干网资源，用户量较少时效果较好，但不利于大规模的应用。本智能宽带接入网建成后，盐城电信则主要采用基于宽带接入服务器UAS的多CONTEXT（多虚拟宽带接入服务器）和L2TP技术，向集团用户提供CONTEXT出租，实现集团内部的私有网络互联和用户的独立管理。

　　宽带流媒体业务无疑已经成为宽带网目前最具吸引力的宽带业务，“上网看世界杯”已经不再是一种时尚，而是许多人的实际生活。宽带网发展早期的流媒体业务主要是点播业务，点播业务比较消耗网络的带宽资源，应用规模容易受到限制，现有的智能宽带接入网支持IGMP PROXY和IGMP SNOOPING技术可以为整网用户提供组播业务，在有效节省网络带宽的同时，可以结合ZXE10-3AS业务管理系统实现区分业务计费。

　　教育作为一个产业具有巨大的发展潜力，远程教育将成为盐城电信快速增长的宽带增值业务的亮点之一。盐城电信正在与盐城市教委、盐城教育学院和盐城广播电视大学进行战略合作，利用中兴通讯的EduStation远程教学系统全力打造覆盖全地区的宽带远程教育系统。EduStation具有完备的同步授课、视频交互、课件点播、E-Learning自学、在线考试、教务管理、网络管理、计费以及WWW网校等功能。本期建成的宽带远程教育系统将覆盖全地区乡镇以上的所有学校并能够利用现有的宽带IP网络同时分别为学校、企业大用户以及分布各地的散户学生提供全天候的远程教学服务。

　　总之，网络建设的最终目的是盈利，合适的运营模式和丰富的业务提供能力则是实现盈利的关键。盐城电信智能宽带接入网作为一个可运营、可盈利的网络，在运营模式、网络建设和业务开展等方面既结合本地实际情况，具有很强的针对性和可操作性，又具有很好的技术创新和业务创新，对其他运营商颇有借鉴意义。