中兴：西方运营商的忽略带来隐性损失

　　 中兴通讯对于西方运营商的吸引力远不止直观的低价格优势，采购中兴通讯产品的同时，意味着西方一流运营商已经扣响中国融资的大门

　  “北美和西欧的运营商可能忽略了中国银行的融资渠道，更值得担忧的是有些运营商还没有理解中兴通讯的实力。”中兴通讯执行副总裁兼财务总监韦在胜说。

　　他的意思表达出，中国的银行能为公司的海外生意提供融资，但海外运营商还在接受过程中。

　　“中兴通讯相信仍然需要通过实干和宣传，向西方运营商传递中兴通讯是一个可信赖、高效的设备商的信息。这一信息已经被新兴市场广泛接受了，发达国家的运营商正在接受中。”韦在胜进一步阐述。

　　他明确表示，采用中兴通讯的设备能使西方运营商有渠道得到中国银行的贷款。“中国的银行十分希望这样的交易，因为银行认为运营商是他们拓展海外市场时最好的客户之一。”

　　除了丰富的融资渠道，韦在胜还希望全球的客户们能够真正理解中兴通讯日益壮大的公司实力，以及不断上升的市场地位，这通过一个上市公司的财报可以清晰准确地表达出来。“即使在金融危机的背景下，今年1-9月公司的收入和利润同比增长40%。”

　　“主要的增长来源于中国的三大运营商建设3G网络。根据第三方统计，中兴通讯在中国的3G市场占有率36%，排名第一。这表明中国的运营商认可了我们的成就，我们在中国的成果有助于我们的全球成功。中国移动，世界最大的运营商，加上中国联通和中国电信，给了我们机会实践我们的技术。新兴市场已经接受了这个观点，但高端的一些市场如西欧和北美还需要传递这一信息。原因是我们还没有机会展示我们的实力和加强与发达国家运营商的深入合作。第二个原因是我们仍然需要在发达国家本地工程和服务上加大投入。”韦说。

　　中兴通讯在发达国家的运营商中的进展如何？“有许多谈判在进展中，但西方运营商仍然对我们的能力缺乏全面理解。”韦说。

　　人力资源保护客户长期利益

　　在金融危机下，如果你能为客户省钱，甚至未来的钱，其意义不亚于真金白银。在这方面，中兴通讯能比对手多提供什么？韦说：“作为一个以中国为基地的设备商我们能最大幅度地利用中国的人力资源优势。”

　　这一优势能够提供一个高科技企业所需要的关键竞争力：低成本和高质量服务。

　　在中国高度工业化的沿海地区如上海、南京建立研发基地后，中兴通讯正在西安扩展研发中心。

　　古老的西安在中国的中部，上海向西1200公里。

　　韦在胜介绍说，在将来的几年内，西安的研发人员将从3000人增长到30000人。西安，比沿海的人力成本低25%。平价成本比其他同行低29%。通过转移到中国中部和利用低成本优势和高素质的人力资源优势，中兴通讯能提供定制化的服务和应用——这是运营商将来希望有的商业模式，更令客户们意识到，中兴通讯不仅仅是一个能够提供诱人价格的公司，更是一个能够提供定制化服务的、富有差异化竞争精神的企业。更进一步的是，中兴通讯能在可控成本和利润率水平的情况下扩展全球份额。

　　“但是价格还是很重要的，选择中兴的运营商可以得到最佳性价比的产品。那些没有把中兴列入短名单的运营商面临一个难题——目前他们的供应商希望提价。”他说。

　　“有些设备商通过超低价格进入他们的短名单获得业务。后期这些设备商希望通过提价收回前期的入门成本和投资。”韦说，“中兴通讯不会这么做。”

　　韦在胜认为，如果中兴成为他们新的供应商，能够平衡这一竞争压力，并且能够保护运营商的长期利益。比如有些通过超低价新进入发达国家的设备商，其商业模式是先不计成本的扩张，然后再通过逐步提价的方式回收前期成本。在目前环境下，采用这些设备商产品的运营商需要引入新的供应商以应对提价压力。中兴没有提价覆盖成本的动机。中兴不会采用特别激进的战略，开始先给一个超低价然后提价得到补偿。

　　此时不该忽略中国融资力量

　　回到中国的银行的话题，中国银行有多迫切投资全球？“中国资本希望投资海外和中国银行希望建立客户网络。他们希望与我们合作为运营商提供融资。”韦说。

　　金融危机使得金融市场和贷款条款变紧，但拥有良好中国融资渠道的中兴通讯相信中国资本能为运营商带来益处。在中国本土，中国银行是运营商建网资金的重要来源。

　　在以往的多次重大项目中，中兴通讯会在投标的早期就把银行介绍给运营商，如果银行愿意进入项目，他们会提出条款和提供资金，减缓了运营商的资金压力。

　　“我们与银行关系好，与客户每天见面开会。我们本地的融资团队收集项目信息然后立即给我们的支持团队，再通过客户经理联系银行。银行就可参与项目。有时我们与银行和客户一起谈判具体的条款。”

　　从很早开始，中兴通讯在新兴市场就拥有许多使用中国资金的成功案例，如印度和印尼，运营商习惯了采用中国资金。因此韦在胜认为，现在西欧和北美的运营商还不习惯使用中国融资，但随着时间和中兴的协助，他们会习惯的。

　　中国资金的益处在哪？金融危机的最困难时期过去了。中国的银行有充裕的流动性和希望拓展国际客户。他们可提供有吸引力的(低)利率和手续费率(吸引客户)。

　　“许多西方一流运营商还没有使用中国资金。我相信这可能同中兴与运营商合作的规模有关。如果我们能参与更多的投标，运营商会更容易接触中国资本。”韦在胜说。

　　让赚钱的移动通信更赚钱

　　西方运营商最热的话题之一是LTE，中兴通讯的进展如何？韦总指出，CSL，由澳大利亚Telstra拥有的香港运营商，采用了中兴通讯的软基站解决方案的LTE，建设了全世界最快的准4G网络。

　　在中国，中兴通讯与所有的三家运营商有合作。包括WCDMA、TD-SCDMA和CDMA2000在内的三大主流3G标准上，中兴通讯获得了份额第一的优异成绩。

　　“这么大的建设规模，要想令运营商满意，光是安装维护人员的队伍就要非常可观。”北京邮电大学一位教授说。

　　顶着中国3G份额第一的桂冠，中兴通讯也在着力提升移动通信的盈利能力，其核心力量来源于此前提到的强大人力资源，表现在不仅仅提高了设备硬件性价比，更有几千名工程师致力于云计算、移动互联网等应用层研究，这一研究范围在中兴通讯设立在全球的创新中心展开。

　　中国电信采用高通体系的3G技术CDMA2000，这一技术在全球的市场有多大？韦回答：“这取决于中国电信的成绩。印度和其他国家还在采用此2G技术，如果中国进展顺利，其他国家也能演进到3G。中国的CDMA有一个巨大的客户基础，通过增加终端的种类，可以吸引多客户。用户不关心技术，他们主要关心终端和手机。”

　　非洲会否成为3G一个良好的市场？韦在胜说，在非洲，3G还没有实现，但有增长的空间。通信行业不必技术最先进。对于先发者，如果能用更低的成本开发大多数服务和应用，则能够得到技术进步的益处。