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深挖企业网市场 中兴展开全国巡展
本报记者：徐洋
今年两会期间，我国政府宣布撤销运转10年之久的信息产业部，成立工业与信息化部，为我国信息化产业发展注入了一针强心剂。中兴通讯也抓住这一历史机遇，开始深耕国内企业网市场。据本报记者了解，中兴通讯从今年4月份开始展开了覆盖全国26个城市的“领航2008”企业网解决方案展示和沟通洽谈会，再次掀起国内企业信息化革新浪潮。
深耕国内市场 满足差异化需求
目前，我国企业网市场发展已呈现出3大特点：在市场结构方面，企业级市场规模快速增长，政府、能源、金融、教育等行业所占的市场比例已经接近电信级市场，成为数据通信厂商争夺的重点。其次，在产品方面，随着IP承载概念的发展，以统一IP网络架构为基础的企业通信业务成为了各厂商发展的重点。在这样的背景下，网络设备商都纷纷推出了相应的网络解决方案，帮助用户建设和维护安全、可靠、灵活的网络。
针对市场所表现出的这些变化，中兴凭借其在传统通信领域的技术优势，以及全面的产品线架构，也开始对企业网产品和销售模式进行调整。
相较去年中兴通信推出拼图式的建网模式，今年中兴的企业网产品表现出多样化产品百花齐放的特点。据中兴通讯企业网营销中心品牌总监郝彩琴介绍，今年中兴产品呈现出多管齐下的特点，除了在网络产品上力推拼图式建网模式，今年在视讯产品上又新推高清产品，在传输产品上推出超长距传输技术应用方案，在行业解决方案方面更是融合了数据、传输、视讯、存储、调度、监控等整合产品直接提供端到端的细化解决方案。
在市场方面，相对去年中兴“飞跃之旅”的企业网巡展，今年无论是从巡展规模上还是在接待客户量上，中兴都加大了对企业网市场的投入。据本报记者了解，今年中兴企业网巡展从去年的14个省市扩展到26个城市，市场开始向地级市拓展，同时展会也由原来的30场增加到60余场。
郝彩琴在接受《中国电子报》记者采访时透露：“截至目前为止，我们企业网巡展已经进行了10站，接待目标客户量超过1266人，每次展会接待的客户量都有几百人，市场反应良好。今年是中兴进入企业网市场的第4个年头，各省级城市的客户已经基本成熟，随着市场的扩展和深入，中兴的触角伸得更深，企业网开始更加广泛地进入地级城市，并对全国7大片区进行覆盖销售。随着今后业务种类进一步细分，我们也会将城市企业按照行业划分。随着后续业务的拓展，今后我们所提供的业务以及巡展活动也会越来越具有针对性。”
市场细化带来市场份额提升
不过，在国内企业网市场，思科、华为3Com早已形成了相对稳定的市场抗衡力量。作为后来者，中兴不得不面对客户基础薄弱的现实。三家公司之间的市场争夺战也显示了这一市场竞争的激烈性。
据本报记者了解，2004年华为3Com 在数据通信产品线上的全球营业额已达53亿元人民币，其中80%来自国内市场，在国内企业网的核心产品——路由器和交换机市场已有33.5%的份额。华为3Com的渠道体系也已逐步成熟，5家总代理商和800多家渠道商组成其全面的销售体系。但是如果谈到综合性产品、跟踪式服务以及对客户需求反应等方面，中兴的本地化优势则不可忽视。经过3年的不懈努力，中兴企业网完成了从“产品营销”向“方案营销”的营销模式的转变，在企业网市场上大获丰收。
据郝彩琴介绍：“今年，中兴虽然将产品渗透到地级市，但是销售模式上还是基本保持与原有的合作伙伴合作，对于重点行业如政府、能源、电力也会加强关注，而分散客户主要由合作的分销商负责。”
今年年初的南方雪灾、“4?28”山东铁路重大事故也让我们深刻感受到城市应急指挥调度系统以及“平安城市”等项目的重要性。与此同时，中兴通讯还根据国家311规划，承建了唐山、青岛、重庆、南京、西安等多个城市的“平安城市”建设工程。
根据中兴通讯财报显示，与2006年相比较，2007年中国企业网市场增速为5.6%，而中兴企业网在2007年保持了50％以上的同比增长，同时企业网项目中使用最多的数据产品和视讯产品双双突破了15亿人民币的销售额，可谓硕果累累。
综合实力更显本地化优势
企业网市场是个充满变数的市场，不同地区用户都有不同的需求，市场需求也具有明显的中国地域特点。
中兴通讯商务技术处经理李猛在接受《中国电子报》记者采访时介绍道，我国企业网市场地方特色比较明显，发达城市和落后城市差距比较大，需求也有很大不同。以政府行业为例，在我国华东、华南发达地区，电子政务工作开展得比较早，已经比较完善，并在向应用业务转型，而在中西部地区很多硬件设施还没有建立起来。
从跨行业的角度来说，华东、华南地区的企业信息化需求非常旺盛，但是中西部地区业务主要集中在政府和大型国有企业，中小企业受经济条件限制，市场反应不是很强烈。所以，中兴也在根据不同的市场需求，向客户提供据有差异化的服务和解决方案。
在平安城市工程方面，我国不同地区也有很大差异性。我国东部地区的平安城市建设主要由政府主导，投入资金较多，规模较大，中兴可以整合各事业部统一产品，提供全方位一站式的解决方案。中西部地区项目大多是由政府和运营商合作启动项目，分阶段、分区域建设，最后再联网构成全省统一调度平台，中兴就按照各地区需求提供相应方案，最后进行整合。
通过在通信领域积累的20多年经验，从终端到系统，从无线到有线，中兴都能基于现有的资源上对其CT和IT产品进行灵活多变地整合。同时，其凭借本土化优势和对客户需求的深刻理解，在对业务需求的响应速度以及对业务的定制化强度上都有较强优势，这些都是其竞争对手所无法企及的。比如在视频会议系统中，中兴根据中国人传统开会习惯，在图像显示中加入会议横幅和相应字幕，展现了民族企业对国内用户需求的深刻理解。立足于扎实的企业本土化根基和技术人才优势，准确把握市场商机，保持对市场的持续投入，我们有理由相信中兴在未来企业网市场所占的比例会像其巡展一样“芝麻开花节节高”。 |
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